【接客業・営業】成約率爆上がりのクロージング

一歩踏み出してこのブログと出会ってくれてありがとう！他抜吉(たぬきち)です！

主に営業マン、接客業、サービス業関連で働いている人で、顧客に「また考えときます…」「検討します…」って言われたことある人めっちゃ多いんちゃう？？他抜吉はめっちゃ言われたで！（笑）そこで、今回は「検討します…」って言われてからどう切り返したら、成約率爆上がりするかを他抜吉が営業マン時代に経験した実例を元にシェアするんで見てってな！

「検討します」「考えます」は人間として当たり前の挨拶言葉

今日も成果に追われる皆の衆、今日も、「検討します」「考えます」って言われたらどうしようって不安になってない？

・・・大丈夫。まず、みんな自身の姿勢を改めるべき。どうやって？

それは、「検討します」「考えます」って切り返しワードは、人として当たり前の返答をしてくれたんだって思おう！。もしくは人として当たり前の反応なんだって、準備しておくことが重要。これができれば、この当たり前ワードで返されてもこちらも返答ワードの準備を事前にしておけばいいだけの話やで！

<乗り切る方法①>可能性を見極める

思考の整理①でまずは言われた時の姿勢を整ることができれば、次は、見込み客になるのか否かの反応を見に行こう。全く見込みではないお客様をずっと追客してても時間と労力だけが消費されるからね！…ここまでを一連の流れとして準備できておれば、「検討します」ワードが飛んできても余裕を持って対応できるようになるで！ほな、どうやったら可能性を見極められるかやな。

まずは、顧客を以下のように頭の中で簡単に分類しておこう。そこに今回の顧客がどの分類に当てはまるかイメージしておこう。

１．買う意思はあるが他と迷っていて決めれないお客様(顕在ニーズ)

２．買う意思はあるが具体的な知識がないので決めきれないお客様(顕在ニーズ)

３．買う意思があるが情報収集程度で来店。または話を聞いてみたいお客様(潜在ニーズ)

４．買う意思が今はないが情報収集のみのお客様(潜在ニーズ)

※細かく分けるともっと分類は出来るが、一旦ここまで。

<乗り切る方法①>見極める具体的流れ

“検討します”と言われた場合上述の１と２の「顕在ニーズ」に当てはまるお客様であればクロージング率があがるチャンス！よってまずは「顕在ニーズ」顧客なのかの判断をすることが重要やで！

１．お客様の現在の状況を確認する質問を行う

↓

２．お客様の現在のお困りごとを引き出してみる

↓

３．お客様の未来のなりたい姿について聞いてみる。

まず１のお客様の現在の状況を聞くことやけど、お客様を理解しようとすることが大事なんやで！理解しようとしたら相手も心を開いてくれようとする！これをラポールスキルとも言うんやって！ほんで、次に１でお近づきになったらどのようなことで今困っているか聞くんや！ほんならお客様の今抱えてる問題を共感できる！そして最後にそのお困りごとが“もし”解決できたらどうなのかっていう未来の姿を一緒に想像させてあげるねん！ほんならな、人って自然とイメージが広がって顕在ニーズが大きく膨れてくるんやな！なんかワクワクしてきたでな！ほんならな、もっとイメージできるように、例えていくと、みんなお医者さんになったイメージが一番わかりやすいで！お医者さんて、この流れ絶対してるねん！だから治療やリハビリ頑張ろう！って思えるんやで！普段からお医者さんイメージしてみてな！

Dr.他抜吉

・今日はどうされました～？(現在の状況)

・しんどいところはどこですか～？(困っているコト)

猫の寝込みん

熱が出てしんどいです。猫だけにずっと寝込んでます。でも注射は嫌です( ;3;)

Dr.他抜吉

もし注射しなければ１週間安静にしないと治らないよ？

ずっとしんどいの辛いやろ？

<乗り切る方法②>プラスをイメージさせる

よく、「検討します」「考えます」って言われたら、『そうですよね～』って共感したあと、『ちなみにどのようなことでお悩みになられてますか？私もよければ一緒に考えます』って言われた経験、言った経験ある人おるんとちゃう？別に悪い話やなく、悩みというマイナスをプラスに転換させようとしていることには間違いないんやけど、敢えて相手のマイナスを掘り下げなくても、プラスイメージで捉えてもらえそうな返答を心がけてみると“時間無いけど聞いてみようかな”って思ってもらえる可能性あがるから参考にしてな！